ธุรกิจยั่งยืนได้ด้วย AARRR Cycle

จุดยั่งยืนของธุรกิจ คือต้องทำให้ลูกค้าเกิดเป็นวัฏจักรการซื้ออย่างไม่มีที่สิ้นสุดขึ้นให้ได้ และถ้าเกิดได้จนวนลูปไปเรื่อยๆเมื่อไหร่ เมื่อนั้นละคือความสำเร็จอย่างยั่งยืน ซึ่งผมได้คิดค้นกลยุทธ์แห่งความยั่งยืนนี้ขึ้นมา เรียกว่า “AARRR Cycle” ซึ่งจะประกอบด้วย

A: Awareness การทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก

A: Activation การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ

R: Retention การรักษาฐานลูกค้าที่ซื้อไว้

R: Return การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ

R: Referral การทำให้ลูกค้าที่ซื้อเกิดการบอกต่อ

โดยเริ่มที่ A แรก ได้แก่

A: #Awareness การทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก

คือการทำการตลาดเพื่อให้เกิดการเข้าถึงสู่ลูกค้าเป้าหมาย ให้เป็นที่รู้จัก ซึ่งผมจะแบ่งเป็น ออนไลน์และ ออฟไลน์

Tactics Online :

ใช้งบโฆษณาผ่าน Facebook Ads เพื่อทำการตลาดเชิงรุกยิงใส่เข้าหาคน หรือหากเป็นการตลาดเชิงรับ ที่รอคนเข้าหา ก็ต้องใช้ Google Adwords ที่ต้องเสียเงินค่าโฆษณา แต่หากไม่อยากเสียเงิน ก็ต้องทำ SEO เพื่อให้ติดหน้าค้นหาในGoogle ด้วยตนเอง นอกจากนั้นยังสามารถขายผ่านตัวแทนออนไลน์ ด้วยการรับสมัครตัวแทนเพื่อให้เกิดการกระจายต่อๆกันไปเป็นทอดๆ และยังมี Market Place เช่น ฝากขายใน Lazada Shopee 11Street เป็นต้น

Skill Online :

ซึ่งทักษะการตลาดออนไลน์ที่ต้องมีคือ

1 ต้องมีทักษะการยิงโฆษณา Facebook ที่สามารถทำได้อย่างตรงกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด ด้วยงบที่คุ้มค่าที่สุด

2 ต้องมีทักษะ Google Adwords ที่สามารถรู้หลักการวิเคราะห์ประเมินKey words และใช้เครื่องมือได้อย่างเข้าใจ

3 ต้องมีทักษะ SEO โดยต้องเข้าใจหลักการที่จะทำให้ Key words ที่ต้องการติดหน้าการค้นหาโดยไม่เสียเงิน

4 ต้องมีทักษะการขยายตัวแทนและบริหารทีมเพื่อให้เกิดการขยายเป็นเครือข่าย คือรู้เทคนิคและกลยุทธ์ที่ก่อให้เกิดการขยายตัวแทนแบบทรงพลัง

5 ต้องมีทักษะการนำสินค้าเข้าในMarket Place คือต้องรู้วิธีการเงื่อนไขปฏิบัติและข้อตกลงเป็นอย่างดี

6 ต้องมีทักษะ Content Marketing ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมากๆเป็นจุดชี้ขาดว่าลูกค้าจะสนใจหรือเลื่อนผ่าน ฉะนั้นหากคิดจะสำเร็จต้องมีสกิลด้านการออกแบบรูป ออกแบบวีดีโอที่น่าสนใจ มีการเขียนแคปชั่นที่ทำให้น่าติดตาม ทั้งหมดนี้จำเป็นมากๆ

7 ต้องมีทักษะการสร้างแบรนด์ ที่ทำให้ลูกค้าเกิดภาพจำขึ้นมาได้

Tactics Offline :

ใช้การโฆษณา ประชาสัมพันธ์ ผ่านการจัดกิจกรรม(Event)ต่างๆ โดยมีสื่อเช่นโบรชัวส์ ป้าย หรือที่เรียกว่าอุปกรณ์ส่งเสริมการขาย (P.O.P หรือ Point of Purchase) พนักงานขาย(Product Consultant) สินค้าทดลองใช้(Sampling) เป็นต้น นอกจากนั้น ออฟไลน์ยังสามารถสร้างการรู้จักได้ทาง Cable TV Catalog หรือจากหน้าร้านโดยตรง เช่นใน Modern Trade เป็นต้น ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นส่วนช่วยให้เกิดการเข้าถึงได้ทั้งสิ้น

Skill Offline :

ซึ่งทักษะการตลาดออฟไลน์ที่ต้องมีคือ

1 ต้องมีทักษะการออกบูธแสดงสินค้า ต้องรู้ว่าการออกแบบบูธหรืองานต้องมีอุปกรณ์ที่ใช้ในการส่งเสริมการขายอะไรบ้าง และต้องมีเครื่องมือสนับสนุนอะไร

2 ต้องมีทักษะการติดต่อสถานที่เพื่อออกบูธ ไม่ว่าจะเป็นเงื่อนไขและการติดต่อ งาน Exhibition ไม่ว่าจะเป็นที่เมืองทองหรือไบเทค หรืองานอีเว้นท์ตามห้างต่างๆต้องรู้ว่าต้องติดต่อส่วนไหนและมีเงื่อนไขอะไร

3 ต้องมีทักษะการเปิดการขายเพื่อนำเสนอสินค้า การที่จะทำให้ลูกกค้ารู้จักได้นั้นต้อง เปิดการขายได้ เพื่อดึงลูกค้าให้เข้ามาในการนำเสนอ

4 ต้องมีทักษะการนำสินค้าเข้าห้างModern Trade รู้วิธีการนำเสนอพรีเซ้นท์อย่างโดนใจ ที่สามารถทำให้สินค้าผ่านการคัดเลือกลงในห้างได้ รู้วิธีการเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ค่า GP และค่าเปิดหน้าบัญชีที่ต่ำ รู้วิธีการตั้งราคาที่สามารถทำกำไรได้หลังจากถูกห้างหักGP (Gross Profit) Vat และ DC (Delivery Center) แล้ว

5 ทักษะการขยายช่องทางอื่นๆ เช่นรู้วิธีการนำเสนอเข้า Cable TV หรือ Catalog เช่น 7 Catalog หรือ Friday Catalog

และนี่คือ แท็กติกและทักษะที่จำเป็นต้องมีในด่าน A: Awareness คราวนี้มาที่ A ต่อไปกัน ได้แก่

A: #Activation การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ

คือ เมื่อผ่านด่านAwareness ที่ทำให้รู้จักมาแล้ว ต่อมา ต้องทำให้เกิดการซื้อขึ้น

Tactics Online :

จุดซื้อของออนไลน์จะต้องประกอบไปด้วย

1 สิ่งแรกสินค้าต้องดีและเป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

2 เมื่อสินค้าดีแล้ว ต้องทำให้เข้าถึงลูกค้าให้เป็นที่รู้จักด้วยการตลาดออนไลน์ ซึ่งผมนำเสนอไปแล้วใน A: Awareness

3 และการทำให้ก่อเกิดจุดซื้อขึ้นมาเกิดจากการเขียน แคปชั่นที่ทำให้คนหยุดอ่านหยุดดูได้ เมื่อหยุดแล้วต้องมีการเขียน Sale page ที่เป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการซื้อ ซึ่งจุดจะซื้อหรือไม่อยู่ที่ การนำเสนอเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าให้เค้าเห็นความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นให้ได้ เช่น เปลี่ยนแปลงด้วยการแก้ปัญหา Pain point ให้ลูกค้าเห็นว่าเค้ากำลังมีปัญหาเหล่านี้อยู่ใช่ไหม จากนั้นให้เสนอด้วย Solution หรือทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้นกว่าเดิมด้วย Gain Point เป็นต้น

โดยจุดซื้อหลักๆคุณต้องตอบข้อโต้แย้งเหล่านี้ได้

ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าของคุณ?

นั่นหมายถึงคุณต้องรู้ว่าจุดขายของคุณตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเรื่องอะไรได้บ้าง โดยต้องลิสต์สาเหตุที่ต้องซื้อมาให้ได้ทั้งหมด เมื่อได้แล้วก็ให้ใช้จุดขายที่สำคัญหลักๆ นำมาเป็นตัวชูโรง นำเสนอเป็นคอนเท้นท์ในการประชาสัมพันธ์ และโฆษณา

ทำไมลูกค้าถึงไม่ซื้อสินค้าคุณ?

นั่นคือต้องรู้ว่าสาเหตุอะไรที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าของคุณ โดยต้องลิสต์สาเหตุที่ไม่ซื้อมาให้ได้ทั้งหมด และเมื่อรู้สาเหตุจะได้มาปรับแก้ไขพัฒนาเพื่อมาเปลี่ยนจุดไม่ซื้อให้เป็นจุดซื้อให้ได้

และเมื่อคุณทำได้ตามนี้ ยังไงคุณก็ต้องขายได้อย่างแน่นอน

4 กระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วยSale Promotion ซึ่งประเภทของการทำโปรโมชั่นแบ่งออกเป็น 4 รูปแบบหลักๆด้วยกัน ได้แก่

(4.1) ลด (Discount)

เป็นการลดจากราคาปกติ มีทั้ง ลดเป็น % เช่น ลด 20% หรือ50% จากราคาป้ายก็ว่าไป นอกจากนี้ก็มีเป็นคูปองส่วนลด เช่น เมื่อซื้อครบ1000 รับทันทีคูปองลด 100 บาท

วัตถุประสงค์ของการลดราคา นอกจากเพื่อช่วยเพิ่มยอดขายในรุ่นที่ขายไม่ดีแล้ว ยังเป็นการกระตุ้นให้คนซื้อได้อีกด้วย (และกลยุทธ์นี้เหมาะกับA: Activation การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ)

(4.2) แลก (Exchange)

เห็นตัวอย่างชัดเลยคือแสตมป์ 7-11 ที่เมื่อซื้อของครบตามเพดานที่กำหนดจะได้รับเป็นแสตมป์ เพื่อสามารถนำแสตมป์ไปแลกซื้อ หรือใช้เป็นส่วนลดเงินสดในการซื้อครั้งต่อไป หรือบัตรโลตัส บิ๊กซี หรือท็อป หรือแม้แต่บัตรเครดิต ที่ทุกการใช้งานจะได้แต้มสะสม (Bonus Points) ซึ่งเมื่อสะสมแต้มจนถึงเพดานที่กำหนด สามารถแลกซื้อหรือเปลี่ยนคะแนนเป็นส่วนลดได้ รวมถึงร้านกาแฟ หรือร้านอินเตอร์เนตที่มีบัตรสะสมแต้ม สะสมครบก็นำมาแลกกาแฟ หรือแลกเป็นชั่วโมงเน็ตเพิ่มได้ เป็นต้น

วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การแลกเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ ณสถานที่เดิม แบรนด์เดิม ไม่ให้เปลี่ยนไปซื้อกับเจ้าอื่น (กลยุทธ์นี้เหมาะกับ R: Return การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ)

(4.3) แจก (Lucky Draw)

กลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนไทย เพราะพฤติกรรมคนไทยชอบลุ้นโชคลุ้นหวังรวยจากดวง จึงทำให้แบรนด์ต่างๆที่เห็นช่องของพฤติกรรมยอดนิยมนี้ จึงจัดโปรนี้ขึ้นมา เช่นการส่งลุ้นชิงโชค โดยการส่ง SMS เพื่อลุ้นของรางวัล อย่างแบรนด์ อิชิตัน หรือโออิชิ

ส่วนในออนไลน์ เทคนิคเช่นให้ทายเลขท้าย 3ตัว ในโพสต์นี้ใครถูกรับของรางวัลไปเลยเป็นต้น หรืออาจจัดกิจกรรมเล่นเกมส์ทายปัญหาอะไรก็ว่าไป หรือช่วงนี้ที่ฮิตๆก็คือไลฟ์แจกทองเพื่อเรียกคนให้เข้ามาฟังไลฟ์กันเยอะๆ อะไรพวกนี้เป็นต้น โดยสร้างเงื่อนไขขึ้นมาคือ ผู้มีสิทธิ์รับของรางวัลต้อง กดไลค์เพจ กดแชร์ หรือกดเชิญเพื่อนก่อนเท่านั้น

โดยวัตถุประสงค์ของออฟไลน์มีขึ้นเพื่อ ให้เกิดการซื้ออย่างต่อเนื่อง หรือเกิดการซื้อในปริมาณที่มากขึ้น โดยใช้ความอยากได้อยากมีอยากรวยมาเป็นปัจจัยในการดึงให้ซื้อเพิ่ม ซึ่งกลยุทธ์นี้ผมมองว่า ใช้ได้ดีกับสินค้า Mass ที่มีราคาต่ำ ที่คนทุกระดับสามารถมีกำลังซื้อได้ เพราะ Positioning ของกลุ่มคนที่ชอบลุ้นจะเป็นผู้มีรายได้ระดับล่างเป็นส่วนใหญ่ ใครมี Brand Positioning เป็นกลุ่มลูกค้าระดับล่างต้องลองเล่นดู แต่หากเป็นสินค้าเกรดู้ใช้ระดับสูงไม่แนะนำ (กลยุทธ์นี้เหมาะกับ A: Activation การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ และ R: Return การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ)

ส่วนวัตถุประสงค์ของออนไลน์ก็เพื่อ สร้างEngagement ให้แบรนด์สินค้าเป็นที่รู้จัก แน่นอนการแชร์ ทำให้คนเห็นมากขึ้น เมื่อคนเห็นว่ามีการเล่นเกมส์อะไรแบบนี้ก็จะแห่มาแชร์ต่อๆกันไปอีกเป็นทอดๆ จนทำให้บางไลฟ์ที่แจกทองมีคนดูนับหมื่นก็มีให้เห็นมามากมาย แน่นอนหากเป็นที่รู้จักเอย่างกว้างขวางด้วยการแชร์กันอย่างมากมาย นอกจากจะไม่ต้องเสียเงินกับค่าโฆษณาแล้ว การเข้าถึงคนเยอะก็มีโอกาสเจอลูกค้าตัวจริงที่อยากซื้อสินค้าจริงๆได้เช่นกัน นอกจากนั้นของแถมยังสามารถเพิ่มไลค์เพจได้ทางอ้อมด้วย (กลยุทธ์วิธีนี้จึงเหมาะกับ A แรก คือ Awareness)

(4.4) แถม (Premium)

ต้องยอมรับว่าของแถมเป็นอีกกลยุทธ์ที่มีผลต่อการกระตุ้นสมองได้สูงที่สุดก็ว่าได้ เพราะของแถมคือเห็นเป็นรูปธรรมที่จับต้องได้อยู่ต่อหน้า สมองจึงถูกกระตุ้นให้ไม่อยากพลาดโอกาสดีๆที่อยู่ตรงหน้า ของแถมจึงมีผลต่อหลัก Neuromarketing เป็นอย่างดี

ซึ่งของแถมสามารถทำได้หลายรูปแบบ เช่น การแถมเมื่อซื้อครบตามจำนวนที่กำหนด เมื่อใช้บริการครบ หรือเมื่ออยู่ในช่วงโปรโมชั่นพิเศษ นอกจากนั้นอาจมีการแถมเช่น ซื้อ 2 แถม 1 หรือ ซื้อ 1 แถม 1(เทคนิคคือตัวแถมคือตัวที่ขายไม่ดี ที่เก็บไว้ เมื่อหมดอายุก็ต้องทิ้ง ก็ให้เอามาแถมซะ ดีกว่าทิ้งเปล่า) รวมถึงการแถมเงินคืน (Cash Back) เมื่อซื้อครบ ก็แถมเงินคืน เป็นต้น การแถมก็เป็นโปรโมชั่นอีกหนึ่งอย่างที่ถูกใจคนไทยเป็นอย่างดี มีคนมากมายที่ซื้อเพราะของแถมโดยตรง ทั้งที่แบรนด์นั้นอาจไม่เคยรู้จักมาก่อน แต่เมื่อมองแล้วคุ้มค่าก็จะซื้อสิ่งที่คิดว่าคุ้มที่สุด (กลยุทธ์นี้เหมาะกับA: Activation การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ และ R: Return การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ)

และนี่ละคือSale Promotion ที่ประกอบไปด้วย 4วิธีการหลักๆ อันได้แก่ ลด แลก แจก และแถม ซึ่งแต่ละรูปแบบใช้ในช่วงความต้องการที่แตกต่างกัน ผมได้ลงไว้แล้วว่า Sale Promotion แบบไหนเหมาะกับกลยุทธ์ในขั้นตอนไหน ถ้าคุณเอามาใช้ได้อย่างเหมาะสมแบรนด์คุณปังแน่นอน

Skill Online :

การที่จะทำให้ลูกค้าเกิดA: Activation หรือการกระตุ้นให้เกิดการซื้อขึ้นมาได้นั้นทักษะการตลาดออนไลน์ที่ต้องมีคือ

1 สินค้าต้องดีจริงและต้องตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้ ฉะนั้นต้องมีทักษะด้าน การทำวิจัยผลิตภัณฑ์ (Product Research) การวิจัยความต้องการของลูกค้า(Consumer Research) การวิจัยตลาด(Market Research) ทักษะจุดนี้สำคัญมากๆ เพราะหากคุณผ่านกระบวนการResearch อย่างเข้มข้นมาได้นั่นหมายถึงสินค้าคุณพร้อมแล้วที่จะสำเร็จ (ตัวอย่างการทำ Research ขั้นพื้นฐาน หาดูได้จากบทความศาสตร์พระราชา ตอนที่2 และตอนที่3 ได้เลย)

2 ซึ่งการกระตุ้นให้เกิดการซื้อ จุดสำเร็จต้องอาศัยทักษะด้าน Content Marketing มีทักษะการเขียน Sale page ที่สามารถกระชากใจลูกค้าให้ซื้อได้ ต้องมีคลิปหรือรปที่ดูเป็นมืออาชีพน่าเชื่อถือ

3 และต้องมีทักษะด้านการกำหนดกลยุทธ์ Sale Promotion ที่เป็นตัวกระตุ้นอีกชั้น เพื่อให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

Tactics Offline :

หากเป็นออฟไลน์ นอกจากสินค้าต้องตอบโจทย์แล้ว ต้องอาศัยตัวPC(Product Consultant) ที่รู้ความต้องการของลูกค้าได้ดีและสามารถนำเสนอสินค้าเพื่อConnect เชื่อมต่อกับความต้องการให้ได้ โดยอาจมี Promotion มาช่วยกระตุ้นอีกชั้นได้ยิ่งดี

Skill Offline :

1 ต้องมีทักษะ Research เช่นเดียวกับออนไลน์

2 ต้องมีทักษะในการปิดการขาย ต้องรู้จิตวิทยาในการปิดการขายได้เป็นอย่างดี ซึ่งทักษะนี้ผมมีสอนใน ศาสตร์ปิดการขายด้วยจริต6 หาอ่านได้เลยในเพจ

3 ต้องมีทักษะด้านกำหนด Sale Promotion เพื่อเป็นการต่อรองเพื่อปิดการขายอีก1ชั้น

และนี่คือ แท็กติกและทักษะที่จำเป็นต้องมีในด่าน A : Activation การกระตุ้นให้เกิดการซื้อ คราวนี้มาที่ R ต่อไปกัน ได้แก่

R: #Retention การรักษาฐานลูกค้าที่ซื้อไว้

จากการศึกษาพบว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่สูงกว่าต้นทุนในการรักษาลูกค้าเก่าประมาณ 5 – 7 เท่า ฉะนั้นหากสามารถรักษาความภักดีของผู้บริโภคเพิ่มได้ 5% จะสามารถเพิ่มกำไรให้องค์กรได้ 95% ตลอดช่วงชีวิตของผู้บริโภค

นี่คือสิ่งที่สำคัญ และที่มันเกิดขึ้นมาได้เพราะการมี “แบรนด์”!!

การรักษาฐานลูกค้าที่ยั่งยืนที่สุดต้องเกิดจากการสร้างแบรนด์ เพราะการก่อเกิดแบรนด์ ทำให้ส่งผลไปสู่ R ทั้ง3 ที่เหลือให้เกิดขึ้นมาเองโดยอัตโนมัติ นั่นคือ แบรนด์ทำให้เกิด “Retention” การรักษาฐานลูกค้าที่ซื้อไว้ได้ แบรนด์ทำให้เกิด “Return” การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำขึ้นมาได้ และแบรนด์ทำให้เกิด “Referral” การทำให้ลูกค้าที่ซื้อเกิดการบอกต่อขึ้นมาได้

ฉะนั้นหากคุณสร้างแบรนด์จนแข็งได้ ความยั่งยืนในธุรกิจของคุณจะก่อเกิดทันที

ซึ่งผมขอสรุป 12 ข้อดีของการสร้างแบรนด์มาให้เห็นภาพดังนี้

1. แบรนด์เป็นเหมือนทรัพย์สินที่มีค่า เพราะต่อให้บริษัทตึกถล่ม ผู้นำตายแต่แบรนด์ไม่มีวันตาย หรือแม้แต่บริษัทล้มละลาย แต่ตราบใดที่ชือแบรนด์ยังอยู่ ก็สามารถฟื้นคืนได้เสมอ จะเป็นมรดกสืบทอดให้รุ่นลูกรุ่นหลานตลอดไป

2. สามารถนำชื่อแบรนด์แตกไลน์ต่อยอดธุรกิจ หรือสินค้าอื่นๆได้อีกไม่รู้จบ ตราบใดที่แบรนด์แข็ง หากผลิตสินค้าใหม่ลูกค้าก็เชื่อมั่นอยู่ดี

3. สามารถลดต้นทุนทางการตลาดได้มหาศาล เพราะตราบใดลูกค้าเชื่อถือ ลูกค้าจะซื้อซ้ำๆ และเป็นผู้ช่วยบอกต่อเอง

4. สามารถจูงใจให้ผู้บริโภคยอมจ่ายแพงกว่าราคาสินค้าของคู่แข่ง เพราะมีความเชื่อถือใน “แบรนด์”

5. การตัดราคาจากแบรนด์โนเนม ไม่มีผลกระทบใดๆ

6. สามารถจูงใจให้ผู้บริโภคไม่เปลี่ยนไปซื้อสินค้าอื่น เพราะเชื่อใจใน “แบรนด์” เดิม

7. มีความคุ้มครองทางกฎหมาย คู่แข่งไม่สามารถลอกเลียนแบบได้

8. สามารถขายสิทธิในการใช้ “แบรนด์” ได้ เช่น ขายแฟรนไชน์

9. ความเสี่ยงต่ำ เพราะตราบใดที่แบรนด์ ยังสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ รายได้ก็จะได้อย่างต่อเนื่องไม่มีความเสี่ยงใดๆ

10. สามารถมีอำนาจในการต่อรองกับผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีก เพราะผู้บริโภคมีความต้องการจะซื้อสินค้าอยู่แล้ว ผู้ค้าปลีกจึงจำเป็นต้องหาทางมาจำหน่ายเท่านั้น ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าปลีกจึงยอมรับเงื่อนไขต่างๆ เช่นสามารถกดค่า GP ให้ต่ำลงได้

11. สามารถกระจายสินค้า ได้อย่างกว้างขวางและทั่วถึงมากขึ้น เพราะเป็น “แบรนด์” ที่ ผู้บริโภคถามหาจะซื้อ จำเป็นต้องลงแบรนด์นี้

12. สามารถใช้ชื่อแบรนด์สร้างความสัมพันธ์ในกิจกรรมต่างๆ กับคู่ค้า ลูกค้า และชุมชน ตลอดจนการขยายไปยังต่างประเทศ

และนี่คือข้อดีทั้ง12 ข้อ ที่เป็นการตอกย้ำว่า วันนี้หากคุณอยากมีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องสร้างแบรนด์เท่านั้น แบรนด์ไม่ใช่ทางเลือกแต่แบรนด์คือสิ่งที่ต้องทำหากอยากสำเร็จ

Tactics Online

สำหรับแท็กติกผมคงไม่ต้องบอกซ้ำว่าต้องสร้างแบรนด์เท่านั้น แต่สิ่งที่ออนไลน์มีทีเด็ดกว่านั้นคือการเก็บรักษาฐานลูกค้าที่เคยซื้อไว้นั้นแสนง่าย ไม่ว่าจะเป็น กลยุทธ์นำลูกค้าเข้า Line@ เพื่อเก็บไว้สำหรับ Broadcastsหรือ Rich Message คือการส่งข้อความเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำในครั้งต่อไปได้

นอกจากนั้นการนำลูกค้าเข้า Inbox Facebook ก็เท่ากับว่าเป็นการเก็บฐานลูกค้าไว้ในมือเป็นที่เรียบร้อยแล้ว หากมีสินค้าใหม่หรือโปรใหม่ก็สามารถแจ้งไปทางอินบ็อกได้ทันที

นอกจากนั้นยังสามารถทำ Custom Audience ได้อีกด้วย ไม่ว่าจะเป็น Page Engagement คือคนที่เคยกดดูคลิปคุณ กดอ่าน กดไลค์ แชร์ คอมเม้นท์ หรืออินบ็อก Facebook จะทำการเก็บฐานลูกค้าเหล่านี้ไว้ทั้งหมด แต่คุณต้องกดเปิดพิกเซล Facebook ไว้ด้วย

เช่นเดียวกับหากคุณขายสินค้าผ่านทางเว็บไซต์ คุณสามารถเก็บฐานลูกค้าที่เข้าเยี่ยมชมเพื่อนำมายิง Facebook Custom Audience โดยการสร้างFacebook Pixel เพื่อเอาโค้ดไปติดไว้ที่เว็บ จากนั้น ก็เลือกทำโฆษณาโดยเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เคยเข้าเว็บ เพียงแค่นี้ ไม่ว่าใครที่เข้าเว็บก็จะโดนโฆษณาตามติดให้เกิดการซื้อหรือซื้อซ้ำอย่างแน่นอน ซึ่งเทคนิคแบบนี้เรียกว่าการทำ Remarketing

นอกจากนั้นยังสามารถยิงหาลูกค้าแบบกว้างๆได้อีกด้วย เช่นเลือกเฉพาะลูกค้าที่ไลค์เพจคุณเท่านั้นให้เห็นโฆษณานี้ได้ เพื่อให้เกิดการซื้อหรือซื้อซ้ำล้วนทำได้ทั้งนั้น ฉะนั้นคุณจะเห็นได้เลยว่าพลังออนไลน์มันเล่นได้ง่ายจริงๆถ้าคุณเข้าใจหลักการเทคนิคเหล่านี้คุณจะทำยอดขายได้แน่นอน

นอกจากนั้นยังใช้เทคนิคอื่นๆได้อีกด้วย เช่น แจกอีบุ๊คฟรี หากใครลงทะเบียนไว้ แน่นอนการลงทะเบียนด้วยอีเมล์ สามารถทำการยิงโฆษณาตรงเข้าหาอีเมล์ที่ลงทะเบียนไว้ได้ทั้งหมดหากอีเมล์ผูกไว้กับFacebook หรือนอกจากนั้น ยังสามารถนำอีเมล์ไปทำเป็น Email Marketing ได้อีกด้วย

จากกฏของการตลาดอย่างที่รู้ๆกัน ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อต่อเมื่อเห็น Ads นั้นๆบ่อยจนเกิดการจำได้ และเมื่อจำได้ และมีคอนเท้นท์ที่กระตุ้นให้ซื้อหรือซื้อซ้ำแบบดีๆ วันนึงเค้าจะซื้อเอง จากการวิจัยค่าเฉลี่ยพบว่า การซื้อจะเกิดได้ต้องมีการเห็นโฆษณานั้นซ้ำๆไม่ต่ำกว่า 3ครั้ง หรือ Frequency=3

Skill Online :

R: #Return การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ

R: #Referral การทำให้ลูกค้าที่ซื้อเกิดการบอกต่อ

คือการรักษาจุดสำเร็จให้คงอยู่ตลอดไป ด้วย3 วิธีการคือ

• หากลุ่มลูกค้าใหม่ เพื่อขายสินค้าเดิม

• สร้างจุดขายใหม่ ให้กับกลุ่มลูกค้าเดิม

• สร้างสินค้าใหม่ ให้กับกลุ่มลูกค้าเดิมและใหม่

บทความโดย

AcTioN