สร้างธุรกิจให้สำเร็จด้วย”#ศาสตร์แห่งพระราชา” (ตอนที่3)
.
THE KING’S PHILOSOPHY (For Business Model Mix)
.
จากบทความตอนที่แล้วผมได้อธิบายภาพรวมของทั้ง 3กรอบแห่งศาสตร์พระราชาไปเรียบร้อยแล้ว คราวนี้ก็มาลงรายละเอียดในโมเดลกัน
.
เริ่มที่กรอบแรก การประมาณตน (Research) ซึ่งผมขอเริ่มด้วยทฤษฎีคำสอนของพระพุทธเจ้า
.
อย่างที่ผมเกริ่นไปในบทความก่อนว่า คุณต้องรู้คน รู้ตน และรู้งาน นั่นคือการหากลุ่มลูกค้าของคุณแล้วมาออกแบบพัฒนาตนให้ตรงใจลูกค้า ซึ่งสิ่งนี้เป็นกลยุทธ์ที่อยู่ใน “กลยุทธ์จักรธรรม 4 ประการ”
.
ซึ่งพระพุทธเจ้าพระองค์ทรงสอนหลักการนี้ มาก่อนนักวิชาการทางการตลาดถึง 2500 ปี ซึ่งจากหลักกลยุทธ์จักรธรรม4 รวมถึงหลักคำสอนอื่นๆของพระองค์ หากนำมาประยุกต์ใช้โดยเพียงแค่บิดการนำเสนอนิดเดียว ก็เข้ากับหลักการตลาดในยุคปัจจุบันทุกประการ ทำให้พูดได้เต็มปากว่า พระพุทธเจ้า คือ “ศาสตราจารย์ผู้คิดค้นสูตรด้านการตลาดคนแรกของโลก” ก็ว่าได้
.
#กลยุทธ์จักรธรรม4ประการ (#STPP) หรือธรรมที่นำชีวิตไปสู่ความเจริญรุ่งเรืองซึ่งมีอยู่ 4ประการ ได้แก่
.
(๑.) ปฏิรูปเทสวาสะ (Segmentation) S
(๒.) สัปปุริสูปัสสยะ (Targeting) T
(๓.) อัตตสัมมาปณิธิ (Positioning) P
(๔.) ปุพเพกตปุญญตา (Point) P
.
โดยเริ่มจาก S ได้แก่
.
(๑.) #ปฏิรูปเทสวาสะ (#Segmentation)
.
คำแปลทางธรรม คือการค้นหาท้องถิ่นและกิจกรรม ที่เหมาะสม หรือ ภาษาการตลาดเรียกว่า การแบ่ง Segmentation เพื่อประมวลค้นหาส่วนแบ่งที่เหมาะสมเพื่อกระโดดลงแข่งขัน
.
ซึ่ง 4 สาเหตุที่ต้องแบ่งSegmentation คือ
.
1 เพราะธุรกิจไม่สามารถดึงดูดผู้ซื้อทุกคนในตลาด
.
2 เพราะธุรกิจไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อทุกคนด้วยวิธีการแบบเดียวกัน
.
3 เพราะผู้ซื้อมีจำนวนมาก อยู่กระจัดกระจายตามที่ต่าง ๆ และมีความต้องการที่แตกต่างกัน
.
4 เพราะธุรกิจควรมุ่งเน้นตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อในตลาดที่มีศักยภาพและธุรกิจสามารถทำกำไรได้ดี
.
เพราะฉะนั้น กลยุทธ์จักรธรรม 4 ประการ (STPP) จึงมีความสำคัญมาก ที่ทุกๆธุรกิจต้องผ่านกระบวนการวิเคราะห์ในส่วนนี้ โดยจุดเริ่มอยู่ที่ Segmentation
.
เพราะถ้าคุณเลือกSegmentation กลุ่มผิด จะส่งผลกระทบไปสู่ การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Targeting) การกำหนดจุดยืน (Positioning) และการสร้างจุดสำเร็จ (Point)
.
ซึ่งก่อนเลือกต้องอยู่ภายใต้หลักเกณฑ์ทั้ง5 คือ
.
Substantial -ขนาดตลาดใหญ่พอ
Growth – มีอัตราการเจริญเติบโต
Accessible – เข้าถึงได้ง่าย
Differentiation -แบ่งแล้วมีความแตกต่าง
Competitor – สามารถแข่งขันได้
.
ซึ่งการแบ่ง Segmentation จะต้องมีขั้นตอนเป็น 8 ขั้น เรียกว่า
.
8 Major Steps in Segmentation Process
.
Step 1 : วิเคราะห์ แบ่งกลุ่มลูกค้า B-2-C / B-2-B
.
Step 2 : ในกลุ่ม B-2-C เลือกเกณฑ์ที่จะแบ่งจาก 4 แบบ
.
Step 3 : แบ่ง Macro Competitor Segmentation(B-2-C)
.
Step 4 : เจาะลึกหา Customer Insight(B-2-C)
.
Step 5 : แบ่ง Micro Competitor Segmentation(B-2-C)
.
Step 6 : หาช่องทาง B-2-B เพื่อวิเคราะห์ถึงโอกาส
.
Step 7 : หา B-2-B Competitor Segmentation(B-2-C)
.
Step 8 : ถ่ายทอดสรุปการแบ่งเกณฑ์ไปยังTargeting
.
ซึ่งจุดเริ่มคือ
.
#STEP1 : วิเคราะห์ แบ่งกลุ่มลูกค้า B-2-C / B-2-B
.
B-2-C (Consumer Markets)
คือการทำธุรกิจกับ End-user ซึ่งได้แก่ Consumer / Customer หรือ ลูกค้า ผู้ซื้อ / ผู้ใช้ / ผู้บริโภค
.
B-2-B (Business Markets)
คือการทำธุรกิจกับธุรกิจ ซึ่งได้แก่ Business / Industry / Institution / Industrial / Government Markets หรือ ธุรกิจ อุตสาหกรรม ผู้ค้า สถาบัน ภาครัฐ ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง นําไปขายต่อ ผลิตต่อ
.
จะเห็นได้ว่าหลายคนมักมองข้าม ธุรกิจ B2B ทั้งที่ B2B หากซื้อแต่ละครั้งจะเป็นล็อตใหญ่ๆ และมีการซื้อขายกันต่อเนื่องระยะยาว ฉะนั้นผมอยากให้คุณลองมองย้อนดูสินค้าคุณและวิเคราะห์ดูว่าสามารถขายB2B ด้วยได้หรือไม่ เพราะถ้ามีลู่ทางก็จะเป็นโอกาสช่องทางที่เพิ่มขึ้นสำหรับคุณอย่างทวีคูณ
.
ลักษณะของ B-2-B จะแตกต่างจาก B-2-C คือ
.
• B-2-B ผู้ซื้อรายใหญ่และแต่จำนวนน้อย
• B-2-B ซื้อปริมาณมาก ในราคาที่ต้องประกวด
• B-2-B ความสัมพันธ์กับลูกค้าแบบ Supplier
• B-2-B ระบบการจัดซื้อแบบมืออาชีพ
• B-2-B มีอิทธิพลการตัดสินใจซื้อมากมายหลายคน
• B-2-B ความต้องการที่ผันผวน หลายปัจจัย
.
ซึ่งผมจะยกตัวอย่างคือ สมมุติผมคิดจะทำธุรกิจจักรยานสำหรับครอบครัว ซึ่งจากการวิเคราะห์เบื้องต้น สามารถขายได้ทั้ง B2C ขายให้ลูกค้าโดยตรง และสามารถขายให้ B2B ธุรกิจได้อีกด้วย ซึ่ง B2B จะวิเคราะห์เจาะลึกใน Step6
.
ฉะนั้นนี่คือการวิเคราะห์ Step 1 ต่อไปก็เข้าสู่ Step 2 ด้วยการแบ่ง Segmentation ในรูปแบบ B2C
.
#STEP2 : ในกลุ่ม B-2-C เลือกเกณฑ์ที่จะแบ่ง4แบบ
.
Segmentation B2C สามารถแบ่งออกได้4กลุ่มหลักคือ
.
1.) Demographic Segmentation หรือ การแบ่งส่วนตลาดด้วยหลักประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ รายได้ อาชีพ สถานะ (โสด-แต่งงาน) ครอบครัว (มีลูก กี่คน-ไม่มีลูก) เป็นต้น
2.) Psychographic Segmentation หรือ การแบ่งส่วนตลาดด้วยหลักจิตวิทยา เช่น ความชื่นชอบ ค่านิยม แนวทางการดำรงชีวิต (Lifestyles) บุคลิกภาพ ชนชั้นทางสังคม (Social Class) เป็นต้น
3.) Geographic Segmentation หรือ การแบ่งส่วนตลาดด้วยหลักภูมิศาสตร์ เช่น ที่ตั้ง (ประเทศ, จังหวัด, เขต) ขนาดของพื้นที่ (เมืองใหญ่-เล็ก) ลักษณะทีอยู่อาศัย (เมือง-ชนบท) เป็นต้น
4.) Behavioral Segmentation หรือ การแบ่งส่วนการตลาดด้วยหลักพฤติกรรมศาสตร์ เช่น อัตรการใช้ (ใช้มาก -ปานกลาง-น้อย) สถานะของผู้ใช้ (ไม่เคยใช้-ใช้ครั้งแรก-ใช้บ่อย) ผลประโยชน์ที่มองหา (เน้นประหยัด-เน้นคุณภาพ-เน้นความพึงพอใจ)โอกาสในการใช้/ซื้อ (ปกติ – พิเศษ) ช่วงเวลาที่ซื้อ ขนาดในการซื้อ เป็นต้น
.
และนี่คือ 4กลุ่มหลักที่ต้องแบ่งรอไว้ ซึ่งการเลือกแบบเจาะลึกจะเป็นขั้น Targeting
.
#STEP3 : แบ่ง Macro Competitor Segmentation (B-2-C)
.
คุณต้องสร้าง Macro Competitor Segmentation หรือ การแบ่งกลุ่มตามคู่แข่งขันภาพรวมแบบกว้างทั้งหมดขึ้นมาก่อน จากตัวอย่างธุรกิจจักรยาน หากคุณคิดจะขายจักรยานครอบครัว คุณต้องแบ่งเลยว่าตลาดจักรยานครอบครัวทั้งหมด มีกี่เจ้า ใครครองเจ้าตลาด ใครเป็นตัวรอง อันดับ1-2-3 และ อื่นๆ ซึ่งแน่นอนถ้าคุณออกแบบจักรยานให้เหมือนเจ้าใหญ่อย่าง LA หรือ Turbo bicycle นั้นคือคุณต้องลงแข่งขันในทะเลเลือด (Red Ocean) คุณจะไม่มีทางชนะและแข่งขันได้เลย หรือถ้ายังดันทุรัง คุณจะต้องสู้ด้วยงบการตลาดจำนวนมหาศาลจึงจะเเข่งขันได้
.
ฉะนั้น เมื่อคุณประมาณตนแล้วว่าศักยภาพไม่เพียงพอ คุณต้องหนีกลุ่มนี้ไปซะ และต้องสร้างความต่างที่โดดเด่นเท่านั้น โดยหาตลาดเฉพาะขึ้นมา (Niche Market) โดยการกำหนดNiche Market คุณต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าให้ได้ ว่าความต้องการที่แท้จริงลูกค้าต้องการอะไร
.
ซึ่งก่อนอื่นที่คุณจะแบ่งกลุ่มระดับ Micro Segmentation นั้นคือต้องซอยย่อยไปถึง Customer Insight หรือความต้องการเชิงลึกที่แท้จริงของผู้บริโภคให้ได้ก่อน
.
#STEP4 : เจาะลึกหา Customer Insight (B-2-C)
.
สิ่งนี้เรียกว่า กลยุทธ์การเข้าถึง Customer Insight ซึ่งต้องใช้หลัก 3S ได้แก่ See – Search – Synthesis
.
– See คือ การสังเกตลูกค้า เพื่อหาพฤติกรรม เช่นเฝ้าสังเกตุ และคอยติดตามพฤติกรรมการเลือกซื้อ ความต้องการ หรือแม้แต่ลองเป็นลูกค้าเสียเอง เป็นต้น
.
– Search คือ การค้นหาเทรนด์ความต้องการของโลก หรืออ่านความคิดเห็นในออนไลน์ เช่นสื่อโซเชียล Facebook IG Twitter หรือ แม้แต่ในพันทิพ หรือตามกระทู้ต่างๆ นอกจากนั้นหมายถึงการสัมภาษณ์ การทำแบบสอบถาม เพื่อทำวิจัยหาความต้องการ
.
– Synthesis คือ การสังเคราะห์ ด้วยการรวบรวมข้อมูลต่างๆทั้งหมด ทั้งจาก See และ Search มาประกอบการตัดสินใจเพื่อให้เห็นภาพตัวตนของลูกค้าได้อย่างชัดเจนที่สุด
.
และเมื่อคุณสามารถหา Insight จนเจอแล้วว่าจะออกผลิตภัณฑ์อะไรที่ช่วยแก้ปัญหาเรื่องอะไรเรียบร้อยแล้ว ก็ให้มาซอย Insight นั้น ใน Segment โดยให้ตั้ง Micro Competitor Segmentation หรือ การแบ่งกลุ่มตามคู่แข่งขันกลุ่มเฉพาะ
.
เช่น จากตัวอย่างธุรกิจจักรยานครอบครัว ตอนนี้คุณได้เข้าใจ ใน Insight ของกลุ่มลูกค้า Niche Market ของคุณแล้วว่าเค้าต้องการอะไร เช่น จากตัวอย่างการSynthesis ซึ่งปรากฏพบว่าคุณแม่ลูกอ่อน ที่อยากออกกำลังกายลดหุ่นหลังคลอด อยากมีจักรยานที่สามารถเชื่อมรถเข็นพาลูกน้อยปั่นเล่นตามสวนสาธารณะ นอกจากตัวเองได้ออกกำลังกายแล้วยังช่วยให้ลูกมีสุขภาพจิตที่ดี และยังดูแลลูกแม้ตอนออกกำลังกายได้อีกด้วย ซึ่งต้องการให้พับเก็บใส่รถเก๋งเคลื่อนย้ายได้อย่างสะดวก และนี่คือสิ่งที่คุณได้จากการหาInsight ของกลุ่มลูกค้า
.
แต่นอกจากการหา Insight เจอในส่วนคุณพ่อและคุณแม่ลูกอ่อน ยังพบ Insight ความต้องการของผู้เลี้ยงสัตว์ แถมพ่วงมาอีกด้วย คือกลุ่มที่อยากพาสุนัข และแมวออกไปเดินเล่น แต่ติดตรงสวนสาธารณะไม่อนุญาตินำสัตว์ลากจูง จึงจำเป็นต้องใช้รถเข็น และแมวไม่สามารถลากจูงได้ต้องใส่ตระกร้าหรือรถเข็นเท่านั้นเช่นกัน ทำให้การหาInsight ครั้งนี้ยิงนัดเดียวได้นกถึง2ตัว นั้นคือจักรยานและรถเข็นที่สามารถใช้ได้ทั้งเด็กอ่อนและสัตว์เลี้ยงนั่นเอง นี่จึงเป็นคุณประโยชน์อันมหาศาลของการหา Customer Insight ที่จะสามารถเจาะลึกถึงความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริงได้เลย
.
และเมื่อได้Customer Insight แล้ว โจทย์ที่คุณต้องทำคือ ทำCustomer Insight ให้ก่อเกิดเป็นผลิตภัณฑ์ เพื่อตอบสนองความต้องการ นั่นคือ ออกแบบจักรยานที่มีรถเข็นเด็กทารกหรือสัตว์เลี้ยง เชื่อมต่อได้ทางด้านหน้า และนี่ละคือผลิตภัณฑ์ของคุณ
.
จากนั้นเมื่อได้Customer Insight แล้วก็เข้าสู่ Step 5
.
#STEP5 : แบ่ง Micro Competitor Segmentation (B-2-C)
.
จากตัวอย่างธุรกิจจักรยาน เริ่มคือให้คุณลองดูว่าตลาดจักรยานกับเด็กทารกและสัตว์เลี้ยงมีแบรนด์คู่แข่งหรือไม่ มีส่วนแบ่งเท่าไหร่ มีโอกาสการเจริญเติบโตมากน้อยแค่ไหน โดยเริ่มหาจากโอกาสโดยใช้การคำนวนของสมการแห่งผลตอบแทน
.
Money(เงิน) = People(คน) x Value(คุณค่า)
.
เพื่อตรวจสอบและวิเคราะห์ดูว่าจะมีโอกาส (Opportunity) มากน้อยแค่ไหน กับเป้าหมายคือMoney(เงิน) ที่คุณได้ตั้งเป้าเอาไว้ โดยมีกลุ่มคนที่ต้องการPeople มากพอไหม และจะตั้งValue ให้เหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน
.
ซึ่งบทสรุปของ B2C ต้องมาวิเคราะห์กันอีกครั้งว่าสามารถผ่านหลักเกณฑ์ทั้ง5หรือไม่
.
จากตัวอย่าง การวิเคราะห์จักรยานรถเข็นเด็กทารกและสัตว์เลี้ยง
.
1 Substantial -ขนาดตลาดใหญ่พอ ?
.
จากการวิเคราะห์ในตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยง พบว่า ตลาดใหญ่มากเพราะจากการสำรวจพบว่าในไทยเด็กเกิดขึ้นปีละถึง8แสนคน ทำให้โอกาสในการขายมีมากพอ เช่นเดียวกับกลุ่มสัตว์เลี้ยงปี 60 มีมูลค่าการซื้อขายอุปกรณ์สัตว์เลี้ยงสูงมากถึง 1.4 หมื่นล้านบาท และจากสถิติการสำรวจพบว่า มีผู้เลี้ยงสุนัขถึง6ล้านตัว ขณะที่มีผู้เลี้ยงแมวอีก3ล้านตัว จึงมั่นใจได้ว่าตลาดใหญ่มากพอ (ถ้าคุณวิเคราะห์ธุรกิจคุณแล้วพบว่า ความต้องการของตลาดยังไม่มากพอที่จะตอบโจทย์เป้าหมายคุณได้ อย่าดันทุรังให้หาลู่ทางใหม่)
.
2 Growth – มีอัตราการเจริญเติบโต ?
.
จากตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยง โอกาสเจริญเติบโตมีอย่างต่อเนื่อง เพราะเด็กเกิดใหม่2000กว่าคนในทุกๆวัน โอกาสการขายจึงมีในทุกๆวัน และสำหรับตลาดสัตว์เลี้ยง ในทุกๆวันมีผู้เลี้ยงหน้าใหม่เกิดขึ้นทุกๆวัน ทำให้เห็นได้ว่าธุรกิจไม่มีตันเพราะ เกิดลูกค้าหน้าใหม่ขึ้นในทุกๆวัน ซึ่งนั่นหมายถึงมีโอกาสขายเพิ่มขึ้นตลอดเวลา (ทุกธุรกิจต้องคำนึงเสมอว่า มีอัตราความเจริญเติบโตของลูกค้าอย่างต่อเนื่องหรือไม่ หากเป็นธุรกิจที่วิเคราะห์แล้วว่ามีลูกค้าจำกัดตายตัวไม่ขยับขยาย จะเป็นธุรกิจที่อายุสั้นมาก ฉะนั้นจุดนี้ต้องคำนึงและพึงระวังไว้เสมอ)
.
3 Accessible – การตลาดเข้าถึงได้ง่าย ?
.
จากตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยง มั่นใจสามารถครองเบอร์1ในวงการจนเป็นยักษ์ใหญ่ได้แน่นอน กวาดเรียบทั้ง ตลาดออนไลน์และออฟไลน์ในกลุ่มแม่และเด็ก และสัตว์เลี้ยงได้แน่ เพราะยังไร้ซึ่งคู่แข่ง
.
Online Strategy & Channel
.
ซึ่งออนไลน์ สามารถทำได้ทั้ง2ทางได้แก่
.
– การตลาดเชิงรุก(Push Marketing)
นั่นคือ โฆษณาผ่านสื่อโซเชี่ยล เช่น Facebook Ads Instagram Ads
.
– การตลาดเชิงรับ(Pull Marketing)
นั่นคือ SEO และ Google Adwords
.
ซึ่งการทำSEO ดันเว็บให้ติดหน้า1 Google ติดแน่นอน เพราะแทบไม่มีคู่แข่งในหน้าค้นหา และจากการเช็ค Google Keyword Tool พบว่ามีการ ค้นหา จักรยานเด็กทารก หรือจักรยานสัตว์เลี้ยงถึง 2000 ครั้งต่อเดือน
.
นั่นหมายถึงความต้องการของคนมี แต่ไม่มีใครสนองความต้องการนี้ให้ผู้ที่ต้องการได้เลย โดยพบว่ามีการตั้งกระทู้ในพันทิปและบล็อกต่างๆเพื่อถามหาจักรยานรถเข็นเด็กเพื่อหาซื้อในเมืองไทย แต่กลับมีขายเฉพาะในต่างประเทศเท่านั้น และในต่างประเทศจากการทำวิจัยพบว่ามียอดขายมหาศาลและกำลังเติบโตอย่างต่อเนื่อง
.
จากการทำการวิจัยโอกาสการทำตลาด ทำให้เห็นโอกาสในการขายที่มีโอกาสสำเร็จได้สูง ซึ่งหากทำการตลาดจากGoogleด้วยการตลาดเชิงรับ SEO ติดหน้า1แน่นอนโดยไม่ต้องลงทุนงบค่า Google Adwords สักบาทเดียว นี่จึงเป็นอีกช่องทางที่สดใส เพราะมีคนเซิร์ท2000ครั้ง ต่อเดือน ทำให้เห็นได้ว่านี่คือช่องทางทำเงิน!!
.
และกลยุทธ์การตลาดเชิงรุกอย่าง Facebook Ads และ IG ที่สามารถเลือกเซ็ทตั้งค่าโฆษณาได้เลยว่าให้คุณแม่ลูกอ่อน หรือผู้มีสัตว์เลี้ยงสุนัขแมว เห็นได้เท่านั้น ซึ่งหากมีการทำคอนเท้นท์ดีๆกระตุ้นความอยากได้อยากมี โอกาสซื้อมีแน่นอน สรุปจากการทำ Online Research จึงมีโอกาสในการขายสูงมาก
.
Offline Strategy & Channel
.
ในส่วนของการตลาดออฟไลน์ สามารถฝากขายหรือเครดิตในห้าง
Modern Trade เช่น The Mall และห้างหรูในเครือThe Mall เช่น Emporium ,Siam Paragon ,The EmQuartier ,Bluport นอกจากนั้นยังมี Central ,และ Robinson ซึ่งกลุ่มห้างเหล่านี้มีจะเลือกเฉพาะ สาขากำลังซื้อที่มากพอและตรงPositioningของแบรนด์ ซึ่งจากการวิเคราะห์ส่วนแบ่ง GPประมาณ 40%-60% ไม่มีปัญหา ซึ่งหากรวมค่าอื่นๆด้วย เช่น Vat อีก 7% ค่าเปิดหน้าบัญชี ค่าแอดสินค้าเข้าระบบ ค่าบริหารสินค้าคงคลัง(DC Fee) ยังมีกำไรเหลือมากพอที่ทำให้ธุรกิจเติบโตและทำกำไรได้ ที่สำคัญคือยังไร้ซึ่งคู่แข่งสามารถเล่นราคาได้สบาย
.
ซึ่งนอกจากขายในห้างแล้ว ยังสามารถขายส่งและฝากขายตามร้านจักรยาน ร้านอุปกรณ์สัตว์เลี้ยง ร้านแม่และเด็กแล้ว ยังสามารถสร้างกิจกรรมส่งเสริมการขาย ในการออกบูธEvent งานแสดงสินค้า ไม่ว่าจะเป็นไบเทค เมืองทอง หรือกิจกรรมตามห้าง ได้ถึง 3 กลุ่มเป้าหมายใหญ่ ทั้งกลุ่มจักรยาน กลุ่มสัตว์เลี้ยง และกลุ่มแม่และเด็ก ซึ่งกิจกรรมเหล่านี้มีจัดขึ้นทุกปีและหลายสถานที่ เป็นโอกาสในการสร้างแบรนด์และโอกาสในการขายที่ชัดเจนมาก
.
และนี่ละคือตัวอย่าง โดยยกเอาจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยงมาเป็นโมเดล
ซึ่งคุณต้องวิเคราะห์ก่อนว่าสามารถทำการตลาดได้ง่ายพอหรือไม่ ซึ่งก่อนการทำธุรกิจสิ่งนี้สำคัญมาก เพราะจะได้ไม่ต้องทุ่มทุนงบการตลาดจำนวนมหาศาลที่เหนื่อยหนักเกินไป
.
4 Differentiation -แบ่งแล้วมีความแตกต่าง ?
.
จากตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยง มีความแตกต่างเฉพาะจากกลุ่มจักรยานครอบครัวที่แข่งขันกันอย่างเลือดเดือด อย่างชัดเจน ซึ่งเป็นการเน้นลูกค้ากลุ่มเฉพาะ(Niche Market) ที่แทบไม่มีใครสนใจทำกลุ่มนี้มาก่อนในประเทศไทย และความต่างนี้ ถูกการันตีความสำเร็จด้วยการพิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จอย่างสูงมาแล้วในต่างประเทศ มียอดสั่งซื้อจำนวนมหาศาลและบริษัทเติบโตอย่างรวดเร็ว (ฉะนั้นคุณต้องดูด้วยว่าความต่างนั้นนำพาสู่ความสำเร็จได้หรือไม่ เพราะต้องแตกต่างอย่างตอบโจทย์เท่านั้นจึงสำเร็จได้)
.
5 Competitor – สามารถแข่งขันได้ ?
.
จากตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยง เนื่องจากเป็นสินค้านวัตกรรมใหม่ คู่แข่งยังน้อยมาก เรียกว่าBlue Ocean และศักยภาพของคู่แข่งทางการตลาดยังไม่น่ากลัว โดยเฉพาะตลาดสัตว์เลี้ยงยังไม่มีคู่แข่งแม้แต่เจ้าเดียว ซึ่งสามารถขายได้ทั้ง Consumer Markets (B-2-C) และ Business Markets (B-2-B) ทำให้สามารถเรียกได้ว่าไร้ซึ่งคู่แข่งก็ว่าได้ (หากวิเคราะห์ธุรกิจของคุณแล้ว พบว่าเป็นตลาดเลือดเดือดRed Ocean ให้มาวิเคราะห์ตัวเองดูว่าไหวพอที่จะแข่งขันไหม ถ้าไม่ไหวให้หาน่านน้ำใหม่ ที่เป็นBlue Ocean แทน)
.
.
สรุปจากตัวอย่างที่ผมแจกแจงให้เห็น การทำ Research มีโอกาสในการขายสูงมาก และเมื่อเห็นภาพรวมของโอกาสทั้งหมดแล้ว ก็โดดลงสู้ได้เลย เพราะจะเห็นได้ว่าจากการวิเคราะห์มาทั้งหมด ล้วนผ่านเกณฑ์ทั้ง5 เป็นที่เรียบร้อย
.
และนี่คือตัวอย่างวิธีการทำ Research ที่คุณจะเห็นได้ว่ายิ่งเจาะลึกเท่าไหร่นั้นหมายถึงการทำให้คุณได้เห็นถึงโอกาสในการลงทุนมากขึ้นเท่านั้น ว่าคุณควรจะลุยหรือถอย ซึ่งข้อมูลเป็นสิ่งที่สำคัญมากในการทำธุรกิจที่จะสามารถสำเร็จได้
.
และนี่คือหลักการของการแบ่งปฏิรูปเทสวาสะ (Segmentation) และเมื่อได้ทำการแบ่งกลุ่ม จนเห็นถึงโอกาสใน B2C อย่างสมบูรณ์แล้ว ก็ให้ไปสู่ขั้นตอนการหาSegmentation B2B ต่อไป นั่นคือ
.
#STEP6 : หาช่องทาง B-2-B เพื่อวิเคราะห์ถึงโอกาส
.
จากการวิเคราะห์ถึงโอกาสจากตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยงปรากฏว่าสามารถ ขายช่องทาง B2B ได้อีกถึง8ช่องทาง คือ
.
1. ค้าส่งร้านจักรยาน ทั่วประเทศ
2. ค้าส่งร้านเกี่ยวกับคุณแม่และเด็ก
3. ค้าส่งร้านอุปกรณ์สัตว์เลี้ยง
4. ค้าส่งตัวแทน ออนไลน์จักรยาน
5. ค้าส่งตัวแทน ออนไลน์แม่และเด็ก
6. ค้าส่งตัวแทน ออนไลน์สัตว์เลี้ยง
7. ค้าปลีกเป็นLotโรงแรม ที่มีสวนสันทนาการทั่วประเทศ
8. ค้าปลีกเป็นLotสถานที่ท่องเที่ยวทั่วประเทศที่มีกิจกรรมสันทนาการ ทั้งของภาครัฐและเอกชน เพื่อสร้างรายได้จากการปล่อยเช่านักท่องเที่ยว
.
และนี่คือตัวอย่างที่ผมยกมาให้เห็นโอกาสช่องทางของ B2B จะเห็นว่า เพียงคุณมองธุรกิจคุณแบบรอบด้าน 360องศา คุณจะเจอลู่ทางอย่างมากมาย ฉะนั้นอย่ายึดติดแค่ ออนไลน์ หรือ ออฟไลน์ เรื่องการวิเคราะห์ธุรกิจจึงสำคัญ และการที่จะเปิดลู่ทางได้มาจากการค้นหา Insight ซึ่งจำเป็นมากๆ
.
ผมขอยกตัวอย่างการหา Business Insight ให้ดู อย่างที่ผมบอกไปแล้วการหาInsight จะมีด้วยกัน3S คือ See – Search – Synthesis ซึ่งผมจะแนะนำเทคนิคการวิเคราะห์เบื้องต้นคือ See นั่นคือการไปดูหรือสังเกตลูกค้าโดยตรง
หรือจำลองตนเองให้เป็นลูกค้า(การมโนอย่างมีเหตุและผล) จากนั้นก็ใช้ Search ด้วยการโทรไปสอบถามความต้องการ แล้วค่อยมา Synthesis คือการสังเคราะห์ ด้วยการนำข้อมูลต่างๆมาผนวกรวมกัน
.
ผมจะยกตัวอย่างให้เข้าใจขึ้นดังนี้ จากการสำรวจ(See) พบว่าสวนสาธารณะที่เปิดให้เช่าจักรยาน ส่วนใหญ่ไม่อนุญาติให้นำสัตว์เลี้ยงเข้า ซึ่งการจะนำสัตว์เข้าได้ต้องใช้รถเข็นเท่านั้นห้ามลากจูง และแม่ลูกอ่อนก็ได้แค่เดินเข็นรถแบบน่าเบื่อ ไม่สามารถทำกิจกรรมกับลูกได้
.
ซึ่งเมื่อเห็นข้อมูลนี้แล้ว ต่อมาให้จำลองตนให้เป็นผู้บริหารสวนสาธารณะ ซึ่งนั่นหมายถึงจะเห็นว่านี่คือโอกาสของธุรกิจสวนสาธารณะ คือการเพิ่มรายได้และการเรียกลูกค้ากลุ่มสัตว์เลี้ยงและแม่ลูกอ่อนเพิ่ม ด้วยการมีจักรยานรถเข็นสัตว์เลี้ยงและเด็กมาปล่อยให้เช่าเพิ่มเติม
.
เช่นเดียวกับธุรกิจโรงแรมที่มีกิจกรรมสันทนาการ การสร้างจุดเด่นจุดขายให้คนมีแม่ลูกอ่อนสร้างกิจกรรมครอบครัวได้ ก็เป็นอีก1โอกาสในการตลาดที่เรียกลูกค้ากลุ่มนี้ให้มาพักโรงแรมเพิ่มขึ้นได้ ฉะนั้นการมีรถจักรยานเข็นเด็กจึงเป็นโอกาสในธุรกิจที่เพิ่มขึ้นมา
.
เช่นเดียวกับโรงแรมในย่านที่การแข่งขันสูง จะไปแข่งขันในตลาดเลือดทำไม ก็แค่หาจุดขายที่แตกต่าง USP (Unique Selling Point) ขึ้นมา ทำเป็นโรงแรมที่มีจุดยืนให้ชัดเจนไปเลยว่าที่นี่ คือโรงแรมที่นำสัตว์เลี้ยงเข้ามาได้ โดยภายในโรงแรมจะมีกิจกรรมสำหรับสัตว์มากมาย และหนึ่งในนั้นหมายถึงกิจกรรมสันทนาการด้วยการปั่นจักรยานกับสัตว์นั่นเอง เพียงแค่นี้คุณก็ได้ใจนักท่องเที่ยวที่ไม่ต้องการทิ้งสัตว์เลี้ยงไว้โดยลำพังได้แล้ว อย่าลืมนะคนเลี้ยงสัตว์มีมากมายหลายล้านคน การทำให้เป็นแหล่งรองรับไปเลย ก็เท่ากับตอบโจทย์กลุ่มนี้ได้ไปเต็มๆ
.
ซึ่งกลยุทธ์ Insight เหล่านี้ สามารถนำมาเป็นบทสรุปในการปิดการขายที่ดีที่สุด เพราะนั่นคือ การกระตุ้นให้ลูกค้า เกิด Gain Point(จุดที่ลูกค้าได้ประโยชน์) และ Pain Point (จุดที่ให้ลูกค้าเห็นผลกระทบ ถ้าขาดสิ่งนี้) ถ้าคุณมีข้อมูลเหล่านี้ในการนำเสนอ คุณก็จะมีโอกาสปิดการขายได้สูงทันที
.
ซึ่งจากที่ผมสรุปมา คุณจะเห็นได้ว่าธุรกิจ จริงๆแล้วสามารถดิ้นได้ พลิกแพลงได้สารพัด แต่จุดที่สำคัญ ที่จะทำให้คุณได้มองอย่างแตกฉานได้คือ คุณต้องเข้าถึงCustomer Insight ให้ได้ แล้วไอเดียเกี่ยวกับการทำธุรกิจ พร้อมกับกลยุทธ์สารพัดมันจะพลั่งพลูเข้ามาเอง
.
#STEP7 : หา Competitor Segmentation(B-2-B)
.
จากการสำรวจจากตัวอย่างธุรกิจจักรยานแม่และเด็กและสัตว์เลี้ยง พบว่ายังไม่พบคู่แข่ง B2B แม้แต่รายเดียว ฉะนั้นนี่จึงเป็นโอกาสในการเป็นเจ้าตลาดแต่เพียงผู้เดียว
.
ที่สำคัญตลาด B2B มีขั้นตอนยุ่งยากกว่า B2C คุณต้องเข้าใจหลักเกณฑ์ ขั้นตอนการนำเสนอศึกษาให้ดีซึ่งต้องเข้าใจหลักการเกณฑ์เหล่านี้
.
ผู้ที่เกี่ยวข้อง/ตัดสินใจ/ทําหน้าที่ซื้อ ของลูกค้ากลุ่มสถาบัน Buying Center
ผู้เริ่มต้น, เปิดประเด็น, จุดประกาย Initiators ผู้ใช้สินค้า Users ผู้มีอิทธิพลโน้มน้าวผู้ซื้อได้ Influencers ผู้ตัดสินใจ Deciders ผู้อนุมัติ Approvers ผู้ทําหน้าที่ในกระบวนการซื้อ/จัดซื้อ Buyers หน้าห้อง, เลขา, ผู้กีดกัน Gatekeeper เป็นต้น ซึ่งรายละเอียดผมขอลงเป็นบทความในบทถัดๆไป
.
#Step8 : ถ่ายทอดสรุปการแบ่งเกณฑ์ไปยังTargeting
.
และเมื่อได้บทสรุปของปฏิรูปเทสวาสะ (Segmentation) ครบทุกขั้นตอนแล้ว ต่อมาให้นำบทสรุปนี้ไปยัง สัปปุริสูปัสสยะ (Targeting) เพื่อเลือกลูกค้าเป้าหมายที่คุณคิดว่าใช่ที่สุดสำหรับธุรกิจของคณกันได้เลย
.
.
(๒.) #สัปปุริสูปัสสยะ (#Targeting)
.
คำแปลทางธรรม คือการเลือกผูกมิตรกับคนดี ซึ่งจะนำพาเราไปสู่สิ่งที่ดี หรือภาษาการตลาดเรียกว่าการ Targeting คือการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการที่คาดว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อผูกมิตร ซึ่งสินค้า1ชิ้นสามารถตอบสนองได้กลุ่มหลักที่โฟกัสเฉพาะหรือหลายกลุ่มก็ได้ ขึ้นอยู่กับ Product Strategy ของคุณ ซึ่งผมจะยกตัวอย่างต่อเนื่องให้ดู เพื่อให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น จากจักรยานคุณแม่ลูกอ่อน และสัตว์เลี้ยง
.
เมื่อคุณแบ่งปฏิรูปเทสวาสะ (Segmentation) เรียบร้อยแล้ว ต่อมาให้มาเลือกสัปปุริสูปัสสยะ (Targeting) หรือเลือกกลุ่มที่ต้องการตอบสนองความต้องการ โดยหลักการเลือกต้องเลือกออกมาเป็นโมเดลของคนที่ถูกสมมุติเป็นลูกค้าขึ้นจริงๆ โดยต้องเข้าใจถึง Insight ให้ได้ สำคัญการเลือก Targeting ตรงจุดนี้สามารถนำไปเป็นกลยุทธ์การเลือก กลุ่มเป้าหมายในการยิง facebook ads ได้เลยทันที
.
จากตัวอย่างเดิม กลุ่มของจักรยานคุณพ่อคุณแม่ลูกอ่อน และสัตว์เลี้ยง ราคาประมาณ10000-15000 ซึ่งหลักในการเลือกคือ 2 Who ดังนี้
.
– ใครคือลูกค้าที่ใช้สินค้าของคุณ? (Who)
คำตอบ เด็กทารก / สุนัขพันธ์เล็ก แมว กระต่าย
.
– ใครมีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ? (Who)
คำตอบ พ่อ แม่ เด็ก / เจ้าของสัตว์เลี้ยง
.
และเมื่อคุณได้ข้อมูลนี้แล้ว จะเห็นว่าคุณจะต้องแบ่งกลุ่มเป้าหมายเป็น 2กลุ่มใหญ่ นั่นคือ กลุ่มเด็กทารก และกลุ่มสัตว์เลี้ยง จากนั้นก็สามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้เลย ขอยึดจากตัวอย่างเดิมจักรยานรถเข็น
.
1.) Demographic (ประชากรศาสตร์)
.
กลุ่มเด็กทารก คือ เพศหญิงและชาย การศึกษาปริญาตรีขึ้นไป พึ่งแต่งงาน อายุ 23-40ปี กำลัังตั้งครรภ์ หรือมีลูกอายุไม่เกิน 2ขวบ หรือกำลังวางแผนการมีลูก รายได้ 20000บาท/เดือน ขึ้นไป
.
กลุ่มสัตว์เลี้ยง คือ เพศหญิงและชาย การศึกษาปริญาตรีขึ้นไป
.
2) Psychographic (จิตวิทยา) คือ ชอบช็อปปิ้ง รักการดูแลสุขภาพ ออกกำลังกายเป็นประจำ เดินห้าง ชอบท่องเที่ยว ติดตามเพจออกกำลังกาย และเพจเกี่ยวกับแม่และเด็ก
.
กลุ่มสัตว์เลี้ยง คือ ชอบช็อปปิ้ง รักการดูแลสุขภาพ ออกกำลังกายเป็นประจำ ชอบท่องเที่ยว ติดตามเพจเกี่ยวกับสัตว์เลี้ยง
.
3.) Geographic (ภูมิศาสตร์) คือ ทั้งประเทศ เขตในเมือง (เหมือนกันทั้ง2กลุ่ม)
.
4.) Behavioral (พฤติกรรม) ใช้ระบบ IOS และ Android devices ใช้ไอโฟน Mac เคยท่องเที่ยวในประเทศ หรือต่างประเทศ เคยซื้อสินค้าผ่านออนไลน์ มีการเช็คอินตามสวนสาธารณะ และสถานที่ออกกำลังกาย ใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิต (เหมือนกันทั้ง2กลุ่ม)
.
และนี่คือว่าที่ลูกค้าของคุณที่คุณได้ออกแบบมาเรียบร้อยแล้ว ซึ่งผมอยากจะบอกว่าข้อมูลนี้มีประโยชน์มาก นอกจากจะได้เป็นฐานในการคิดกลยุทธ์ Positioning แล้ว สำคัญคือยังได้เป็นฐานในการทำการตลาดออนไลน์ ด้วยการใช้เป็นข้อมูลในการยิง Facebook Ads ได้ตรงกลุ่ม อย่างแม่นยำราวจับวางเลยก็ว่าได้ และเมื่อคุณยิงโฆษณาแม่น นั่นหมายถึงโอกาสในการขายของคุณก็จะสูงมากตามมา
.
ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่า คุณได้วิเคราะห์เลือกกลุ่มเป้าหมายตั้งต้นได้แม่นยำแค่ไหน ซึ่งการเลือกยิง Ads ที่แม่นยำที่สุดคือการทดลองยิง ในหลายๆกลุ่ม แล้วมาทำ A/B Testing ว่าสุดท้ายผลตอบรับกลุ่มไหนที่มีการตอบรับที่ดีที่สุด
.
โดยวัดจาก CPA (Cost Per Action)
คือ การโฆษณาในรูปแบบที่คิดค่าใช้จ่ายตามจำนวนจริงจากผลลัพธ์ที่ได้ ไม่ว่าจะเป็นจำนวนการสมัครสมาชิกของผู้เข้าชม หรือจำนวนการซื้อสินค้าของกลุ่มเป้าหมาย CPA = ค่าโฆษณา / จำนวนลูกค้า
สมมุติค่าโฆษณา = 10000 บาท / ขายได้50คน
CPA สำหรับการโฆษณาเท่ากับ 10000/50 = 200 บาท นั่นคือลูกค้าซื้อ1คนต้องแลกมากับค่าโฆษณา200บาท และเมื่อได้ค่านี้มาแล้ว สมมุติสินค้าราคา 10000บาทต่อชิ้น ก็เท่ากับงบโฆษณาของคุณ 200/10000 = 0.02×100 = 2% ผลคือ คุณใช้งบการตลาด2% ของราคาสินค้า ซึ่งถือว่าคุ้มค่ามากๆ
(ซึ่งปัจจัยมาจากคอนเท้นท์มีผลของการเพิ่มยอดขาย และลดต้นทุน)
.
และหากคุณรู้หลักการคำนวนหา CPA แล้ว คุณก็จะรู้ทันที จากการทำ A/B Testing ว่ากลุ่มลูกค้าที่ตอบสนองคุณแท้จริงคือใคร ซึ่งสามารถนำมาปรับใช้ในกลยุทธ์สัปปุริสูปัสสยะ (Targeting) ได้อีกด้วย
.
และเมื่อคุณได้สัปปุริสูปัสสยะ(Targeting)เรียบร้อยแล้ว ต่อไปก็เข้าสู่การสร้างแบรนด์ให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย
.
.
(๓.) #อัตตสัมมาปณิธิ (#Positioning)
.
คำแปลทางธรรม คือตั้งตนไว้ชอบ หรือฉลาดในการวางตน ซึ่งภาษาการตลาดเรียกว่า การกำหนด Positioning หรือจุดยืนของแบรนด์เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของTarget
.
นั่นหมายถึงการวิเคราะห์ความเหมาะสมด้วยการสร้างสรรค์แบรนด์ให้ตรงใจลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่คุณได้เลือกโดยเฉพาะ โดยต้องมีจุดขายที่โดดเด่น หรือ USP (Unique Selling Point) และต้องสร้างกลยุทธ์ความแตกจากคู่แข่ง (Differentiating Strategy)
.
เพราะหากคุณสามารถทำให้สินค้าคุณสร้างจุดยืน, จุดขาย, จุดแตกต่าง ขึ้นมาได้ในแบบฉบับของคุณเอง ก็จะส่งผลให้ลูกค้าจดจํา ประทับใจ เลือกซื้อ เลือกใช้ บอกต่อ ภาคภูมิใจ จำไว้นะครับไม่มีใครอยากติดตามหรือเลือกซื้อสินค้ากับคนที่เป็นเงาของคนอื่น ฉะนั้นคุณต้องมีจุดยืนที่แตกต่างให้ได้เท่านั้น
.
ซึ่งกลยุทธ์การสร้างจุดยืนที่แตกต่าง(Differentiation Strategy) แบ่งออกเป็น 5 กลยุทธ์ ได้แก่
.
Product Differentiation. (สร้างความแตกต่างแก่ “ผลิตภัณฑ์”)
.
• Form ( รูปแบบ)
• Features (คุณลักษณะ, คุณประโยชน์)
• Performance Quality (คุณภาพสูงสุด)
• Conformance Quality (คุณภาพตามกฎ)
• Durability (ความคงทน)
• Reliability (ความน่าเชื่อถือ)
• Reparability (การซ่อมบํารุง)
• Style / Design: The Integrating Force (รูปแบบออกแบบ-รวม)
.
Service Differentiation.(สร้างความแตกต่างแก่ “บริการ”)
.
• Ordering Ease (ความสะดวกในการสั่งซื้อ)
• Delivery (จัดส่ง)
• Quick response system
• Installation (ติดตั้ง)
• Customer Training (ฝึกอบรม)
• Customer Consulting (ปรึกษา)
• Maintenance & Repair (ซ่อมบํารุง)
.
Personnel Differentiation.(สร้างความแตกต่างแก่ “พนักงานบุคลากร”)
.
• Competence (สมรรถนะ)
• Courtesy (สุภาพ, เอื้ออาทร)
• Creditability (เครดิต, น่าเชื่อ)
• Reliability (เชื่อมั่น, ถูกต้อง)
• Responsiveness (พร้อมช่วยเหลือตลอดเวลา)
• Communication (สื่อสารเชิงบวกได้ดี)
.
Channel Differentiation.(สร้างความแตกต่าง“ช่องทางจําหน่าย”)
.
Image Differentiation.(สร้างความแตกต่าง“ภาพลักษณ์”)
.
• Identity (รูปลักษณ์)
• Image ( ภาพลักษณ์, ภาพพจน์)
• Symbol, Logo, Color, Slogan, Special Attribute
• Physical plant (ลักษณะกายภาพของโรงงาน)
• Events and Sponsorship (สนับสนุนกิจกรรม)
• Using Multiple Image-Building Techniques (บูรณาการ)
.
ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นหลักเกณฑ์ในการสร้างความแตกต่าง โดยให้แบรนด์คุณมีจุดยืนเฉพาะให้ได้ ผมขอไม่ลงรายละเอียดในแต่ละจุดเพราะจะยาวมากๆ ขออธิบายเป็นภาพกว้างๆให้ก่อน
.
และเมื่อคุณมีจุดยืนของแบรนด์ที่แตกต่างแล้ว ก็ให้เข้าสู่ ขั้นตอนสุดท้าย นั่นคือการหาจุดสำเร็จของธุรกิจ ที่เรียกว่า ปุพเพกตปุญญตา (Point) เพื่อตอกย้ำความพร้อมให้มั่นใจว่าธุรกิจของคุณทำกำไรได้แน่นอน
.
.
(๔.) #ปุพเพกตปุญญตา (#Point)
.
คำแปลทางธรรม พร้อมแล้วในบารมีที่ได้บำเพ็ญเพียรมาแต่กาลก่อน หรือ ภาษาการตลาดเรียกว่า การสรุปความพร้อมในการสร้างธุรกิจ ที่ต้องสำเร็จให้ได้เท่านั้น โดยการหาจุดแข็งที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอด และจุดที่ทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน
.
จริงๆหลักการนี้ทฤษฏีการตลาดไม่ได้มีกำหนดไว้ แต่ในทางคำสอนของพระพุทธเจ้าพระองค์ใช้หลักการนี้ในการตอกย้ำ เพื่อเพิ่มความพร้อมและความมั่นใจให้กับการดำเนินชีวิตและธุรกิจ ซึ่งหากผ่านด่านนี้ได้ก็เตรียมลุยไปให้สุดกำลังได้เลย ผมจึงสรุปเป็นหลักทฤษฎีขึ้นมาใหม่เรียกว่า (Point) นั้นหมายถึงการตอกย้ำหาจุดสำเร็จด้วย 4S คือ
.
จุดแข็ง (Point of Strength)
จุดขาย (Point of Sale)
จุดสำเร็จ (Point of Success)
จุดยั่งยืน (Point of Sustainable)
.
เริ่มจาก การสรุปหาจุดแข็ง (Point of Strength)
.
ซึ่งจุดแข็ง ผลมาจากปัจจัยภายใน เป็นข้อดีที่เกิดจากสภาพแวดล้อมภายในองค์กรของคุณ เช่น จุดแข็งด้านการเงิน และข้อได้เปรียบด้านการผลิต และด้านทรัพยากรบุคคล โดยจุดแข็งเหล่านี้จะต้องใช้ประโยชน์จากจุดแข็งในการกำหนดกลยุทธ์การตลาดได้
.
เช่นจุดแข็งด้านต้นทุนการผลิตที่ต่ำทำให้สามารถทำกำไรได้สูง และสามารถกำหนดราคาได้ยืดหยุ่นสำหรับการแข่งขัน หรือหากเป็นด้านทรัพยากรบุคคล หมายถึงคุณมีที่ปรึกษาทางธุรกิจที่มีความเชี่ยวชาญสูงคอยวางกลยุทธ์ต่างๆ หรือหากเป็นจุดแข็งด้านเงินคือ คุณมีงบการตลาดที่สามารถทุ่มในการแข่งขันและการสร้างแบรนด์ได้อย่างดี เป็นต้น
.
จุดขาย (Point of Sale)
.
หมายถึง จุดที่ทำให้ลูกค้าซื้อคุณ จุดขายคือสิ่งที่คุณต้องมองในมุมของลูกค้า ด้วย2 คำถามที่ย้อนแย้งกันต่อไปนี้
.
ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าของคุณ?
นั่นหมายถึงคุณต้องรู้ว่าจุดขายของคุณตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเรื่องอะไรได้บ้าง โดยต้องลิสต์สาเหตุที่ต้องซื้อมาให้ได้ทั้งหมด เมื่อได้แล้วก็ให้ใช้จุดขายที่สำคัญหลักๆ นำมาเป็นตัวชูโรง นำเสนอเป็นคอนเท้นท์ในการประชาสัมพันธ์ และโฆษณา
.
ทำไมลูกค้าถึงไม่ซื้อสินค้าคุณ?
นั่นคือต้องรู้ว่าสาเหตุอะไรที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าของคุณ โดยต้องลิสต์สาเหตุที่ไม่ซื้อมาให้ได้ทั้งหมด และเมื่อรู้สาเหตุจะได้มาปรับแก้ไขพัฒนาเพื่อมาเปลี่ยนจุดไม่ซื้อให้เป็นจุดซื้อให้ได้
.
จุดสำเร็จ (Point of Success)
.
คือการนำเอา จุดแข็ง(Point of Strength) บวก จุดขาย (Point of Sale) เข้ามาผนวกกันมันจะก่อเกิดเป็นจุดแห่งความสำเร็จขึ้นมา และเมื่อได้ข้อสรุปแล้ว ให้รักษากลยุทธ์จุดสำเร็จไว้อย่างมั่นคง พร้อมกับการวางแผนพัฒนาธุรกิจอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ พัฒนาบุคลากร พัฒนากลยุทธ์ทักษะการขายและการตลาดอย่างไม่มีที่สิ้นสุด เพื่อรักษาจุดสำเร็จให้คงอยู่ตลอดไป
.
จุดยั่งยืน (Point of Sustainable)
.
คือการรักษาจุดสำเร็จให้คงอยู่ตลอดไป ด้วย3 วิธีการคือ
.
• หากลุ่มลูกค้าใหม่ เพื่อขายสินค้าเดิม
.
• สร้างจุดขายใหม่ ให้กับกลุ่มลูกค้าเดิม
.
• สร้างสินค้าใหม่ ให้กับกลุ่มลูกค้าเดิมและใหม่
.
ซึ่งนอกจากนั้น สิ่งสำคัญเกิดจากรากฐานแห่งการสร้างแบรนด์เป็นหลัก จึงต้องมีภาพลักษณ์ที่ดี สินค้าต้องดีจริง ช่วยผู้คนได้จริง ทำธุรกิจอย่างมีความจริงใจ สร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้าและพร้อมเผื่อแผ่สู่สังคม ฉะนั้นธุรกิจที่ยั่งยืนได้ ต้องทำให้ลูกค้าเกิดความภักดีในตราสินค้า (Brand Loyalty) และเกิดการบอกต่อให้ได้แบบไม่มีที่สิ้นสุด(Word of Mouth) นี่ละจึงจะเกิดเป็นจุดที่ยั่งยืน ฉะนั้นคุณต้องหาจุดความยั่งยืนให้เจอ ว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้าภักดีและบอกต่อ สำคัญคือต้องคิดให้ออกก่อนการเริ่มธุรกิจ คือตั้งแต่ขั้นตอน การหาปุพเพกตปุญญตา (Point) เพราะถ้าทำได้ โอกาสที่ธุรกิจคุณจะล้มเหลวจะน้อยลงมากทันที
.
และถ้าคุณสามารถหาPoint ทั้งหมดจนเจอแล้ว นั่นหมายถึง คุณเตรียมพร้อมรับกับความสำเร็จที่ตระเตรียมไว้ได้เลย เพราะคุณได้ปฏิบัติปุพเพกตปุญญตา
ซึ่งหมายถึง คุณพร้อมแล้วในบารมีที่ได้บำเพ็ญเพียรมาแต่กาลก่อน นั่นคือพร้อมแล้วที่จะเป็นผู้ได้รับความสำเร็จจากบุญบารมีที่ได้สะสมตระเตรียมมา
.
.
ทั้งหมดนี้เรียกว่า กลยุทธ์จักรธรรม 4 ประการ (STPP) ที่ก่อนสร้างธุรกิจทุกคนต้องเรียนรู้เรื่องนี้อย่างจริงจังเท่านั้น เพราะถ้าคุณข้ามจุดนี้ แล้วไปหาสินค้าที่คุณต้องการโดยไม่ได้คำนึงถึงกลยุทธ์นี้เลย นั่นหมายถึงความหายนะกำลังเตรียมรออยู่อย่างแน่นอน
.
ฉะนั้นทุกธุรกิจต้องเริ่มที่ จักรธรรม 4 ประการ (STPP) ก่อนเท่านั้นจึงพร้อมลุยได้ แล้วความสำเร็จจะรอคุณอยู่อย่างแน่นอน
.
และนี่คือเนื้อหาแค่ 8% ของเนื้อหาการสร้างธุรกิจด้วยศาสตร์แห่งพระราชาTHE KING’S PHILOSOPHY (For Business Model Mix) หากอยากเรียนรู้เนื้อหาในโมเดลทั้งหมดที่เหลือ รอติดตามจากเพจนี้ที่เดียวเท่านั้น ได้ในเร็วๆนี้
.
เพื่อไม่ให้พลาดตอนต่อๆไปของศาสตร์พระราชา
.
#อย่าลืม!! กดติดตามและกดเห็นโพสต์ก่อน(See First) ไว้ด้วยนะครับ
.
คุณได้อะไรจากศาสตร์พระราชาในแบบฉบับของผมบ้าง
.
แล้วอย่าลืมติดตามตอนต่อไปครับ
.
อนุญาติให้แชร์บทความนี้ได้เต็มที่ !!
แต่หากก็อปปี้ต้องขออนุญาติเท่านั้นครับ จะพิจารณาให้
.
.
.
เนื้อหาโดย AcTioN Biz Buddy
.
.
ติดตามอัพเดทบทความได้ที่ Line ID : @bizbuddy